很多人对需求的衡量,不是取决于冷冻修边机的价值,而是取决于个人设置的参考对象!
日常生活中是这种逻辑,在冷冻修边机管控实践中,也会有一样的问题存在。
特别是在价格商谈中,冷冻修边机通常会设置某个底价,采用集体智慧计算出来的理论价格。
我们把影响冷冻修边机价格的参考对象叫做顾客的认同价值。
也就是说影响冷冻修边机价格的,其中一个因素是顾客认同价值。
顾客认同的价值才是购买价值。任何顾客购买冷冻修边机总有他购买的原由,这是营销人员的关注点。
经验丰富的销售人员时常直接问顾客:你会因为什么而购买?我可以为你做什么?然后将顾客的需求符合,成交就简单了。
销售人员利用顾客的认同价值来销售冷冻修边机,而现实生活中,我们通常用心理价格去权衡公司冷冻修边机,实施冷冻修边机活动。
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